Seit dem Start wandelte sich nuucon von einem B2B-Marktplatz zu einer Einkaufsplattform. Ein erstes Gespräch dazu hatten wir in der Reihe Digital Confession Drive aus 2018 siehe hier. Seitdem ist viel passiert und ich habe in einem aktuellen Interview nochmal genau nachgefragt, wie es zum Pivot kam und von Gründer Pierre Haarfeld interessante Einblicke zum neuen Geschäftsmodell erhalten.
Interview:
https://www.youtube.com/watch?v=o0GLdDtJPuQ
Für alle, die das aktuelle Interview lieber lesen mögen, gibt es hier die Transkription:
Ihr habt 2018 angefangen als ein B2B Marktplatz im Möbelsegment. Eure Idee war es damals einen Marktplatz zu generieren, wo mit digitalen Möglichkeiten eine direkte Verknüpfung zwischen dem Endkunden, der trotzdem B2B ist und dem Hersteller geschaffen wird. Also eine Zwischenhandelsstufe rauszunehmen. Dann habt ihr einen Pivot gemacht.
Beschreib doch mal kurz woran habt ihr gemerkt, dass der Markplatz dringend einen Pivot braucht und wo seid ihr denn dann „hinpivetiert“?
Philipp und ich haben 2018 aus Berlin eine Marktplatztechnologie übernommen, weil wir die Hypothese hatten, ähnlich wie es die Verbundgruppen machen im analogen Geschäft Hersteller und Händler miteinander zu verbinden, muss das auch im Digitalen funktionieren. Klassischer B2B Marktplatzansatz, wie man ihn heute häufig hört. In anderen Brachen funktioniert das auch sehr gut. Wenn wir uns bspw. die Fashionbranche ansehen, da haben wir sieben, acht große Player bei denen About you und andere einkaufen. Ich glaube der größte amerikanische Player macht gerade 5 Mrd. an GMW über seinen Marktplatz.
Wir waren ganz stark davon überzeugt, dass es uns mit dem Zugang, den wir aus unserer Historie heraus zum Markt haben, gelingt einen B2B Markt für Möbel zu etablieren.
Wir sind dann damit gestartet und haben angefangen auf der Angebotsseite ein gutes Angebot an Herstellern bereitzustellen. Am Anfang haben wir etwa 200 Hersteller ongeboardet. Was wirklich schon eine Menge ist. Anschließend haben wir die Absatzseite ausgebaut. Erstmal haben wir uns auf den europäischen Markt konzentriert. Also hatten in den Benelux Staaten und in Skandinavien Kunden. Klassischer Fall: ein Händler aus Holland hat eine Marke irgendwo auf einer Messe gesehen, hat dort vielleicht die Erstorder getätigt und in der Vergangenheit lief meistens alles über Fax, per Email oder per Telefon. Über unseren Marktplatz konnte diese Transaktion dann digital ausgelöst werden und dann nicht nur bei einem Hersteller, sondern bei einer Vielzahl von Herstellern. Das Konzept lief sehr gut an, aber wir haben schon gemerkt, dass es extrem schwierig war reinzukommen und dieses etablierte Handelskonstrukt aufzubrechen, um eine Nachfrage nach den Möbeln der Hersteller zu generieren.
Wie kam dann der Pivot? Was ist genau passiert?
Wir haben klassisch den Händler getargeted, also wir wollten die Großfläche adressieren, den Konzeptstore. Also alle, die klassisch Handelswaren eingekauft haben. Zum Beispiel alleinstehende Möbelhäuser, die nicht im Verbund organisiert sind oder klassischer Händler aus der Innenstadtlage, der jährlich auf zehn Messen fährt und 40 verschiedene Marken hat.
Was dann aber passiert ist, ist dass sich immer mehr Interior Designer und Serviced Apartments bei uns registriert haben. Die haben wir zunächst in Ablage P geschoben, weil die für uns gar nicht interessant waren, bis diese Registrierungen immer mehr geworden sind und sind eigentlich nur noch Interior Designer bei uns registriert haben. Wir hatten dann irgendwann etwa 200 Interior Designer, die bei uns registriert waren. Dann kam der Punkt bei uns, wo wir uns gefragt haben „Okay, was ist da los?“. Die eine Kundengruppe versuchen wir zu bekommen, die reagiert nicht, die andere Kundengruppe haben wir nicht auf dem Schirm, die klopfen aber an und fragen „Können wir mit euch zusammenarbeiten?“.
Wir haben dann viele Tiefeninterviews geführt und haben dann dort großes Leid mitbekommen. Du musst dir vorstellen als Interior Designer, wenn du ein neues Büro planst, wie z.B. das Etribes Büro, kannst du nicht alle deine Waren von einem Händler bekommen, weil der Händler hat natürlich immer ein beschränktes Warensortiment. Sondern du fragst hier noch eine Marke an und da noch einen Händler an. In der Regel hast du zwischen 20-40 verschiedene Marken, die du handeln musst. Der Interior Designer ist aber ja eigentlich Kreativschaffender und hat keine Lust 50% seiner Arbeitszeit oder mehr mit dem Thema Einkauf zu verbringen. Also Marken, Einkaufspreise, Margen und Verfügbarkeiten anzufragen. Also alles Themen, die ihn von seiner kreativen Arbeit abhalten.
Das ist ja wahrscheinlich auch ein Thema, das sich für Interior Designer schlecht bündeln lässt, oder? Die haben ja meistens ein, zwei oder drei Projekte gleichzeitig, wo aber auch die Volumina relativ einzigartig sind.
Also können wir feststellen: das Problem für Interior Designer ist, sie müssen über viele Hersteller hinweg einkaufen, pro Projekt gibt es sehr viele unterschiedliche Typen von Möbeln und auch unterschiedliche Hersteller. Es ist also schlichtweg ein hoher Admin Aufwand bei jedem anzufragen und dann eventuell eine Absage zu bekommen.
Ja, genau! Wir hatten damals natürlich unseren B2B Marktplatz und hätten sagen können: Liebe Kundengruppe Interior Designer, nutzt doch bitte unseren B2B Marktplatz. Da könnt ihr auch alle Hersteller einzeln anfragen. Da sind wir aber kritisch drangegangen, weil wird damit einen Prozess, der analog nicht gut gelaufen ist, nur digital abgebildet hätten und den Aufwand leicht verringert hätten. Es wäre aber keine richtig gute Lösung gewesen. Auf dem Marktplatz hätte man ja immer noch alle Marken einzeln anfragen müssen. Uns war klar, dass wir für die Lösung des Problems einen anderen Ansatz brauchen.
Wir haben unser Geschäftsmodell dann radikal umgestellt, zum sogenannten Aggregations-Geschäftsmodell. Heißt: Wir bündeln alle Einkäufe des Interior Designers bzw. des Interior Projekts und es gibt am Ende nur noch eine Rechnung. Wenn man es im Kern beschreiben will, sind wir jetzt die Einkaufsplattform für Interior Design Projekte.
Also ich kann als Interior Designer meine Projekte über euch abwickeln und ihr gebt mir bereits endverhandelte Preise. Macht ihr noch weitere Value-Add Services? Also unterstützt ihr die Interior Designer über die Aggregation hinaus?
Ja genau! Wir sagen, dass wir Interior Designer entlang des gesamten Einkaufsprozesses als Projektpartner unterstützen. Das heißt die Aggregation des Warenangebots ist das eine, dann nehmen wir auch Marken dazu, die wir gar nicht führen – das würden Händler zum Beispiel nicht machen. Wir aggregieren wirklich alles für ein Projekt.
Wir machen bei Projekten aber auch die Bemusterung. Um mal beim Beispiel Etribes zu bleiben, da gab es die Fragestellung „Wir brauchen neue Bürostühle – welche nehmen wir denn jetzt?“ Da haben wir dann vier, fünf verschiedene Bürostühle zur Verfügung gestellt, genauso Schreibtische, um da auch eine Sicherheit bieten zu können. Normalerweise müsste das der Interior Designer selbst koordinieren. Das übernehmen wir dann komplett.
Wir sagen, dass wir den Interior Designern mehr Zeit schenken wollen. So hat er Zeit mehr Projekte zu machen bzw. mehr kreative Leistung in ein Projekt zu stecken. Also wenn er vorher sehr limitiert war und sich vielleicht manche Gedanken nicht machen konnte, hat er jetzt Zeit sich detailliert Gedanken zu machen und das einzelne Projekt noch intensiver zu betreuen.
Wie reagieren die Marken auf euch? Finden die das gut, wenn ihr auf die zukommt?
Tatsächlich reagieren die Marken extrem positiv auf uns, weil wir ein neuer Kundenzugang sind. Wir haben ja nicht nur Interior Designer, die über uns beziehen, sondern auch Serviced Apartments. Da haben wir teilweise Kunden dabei, die über uns 1.200 Apartments ausstatten. Heißt für die Marke, dass wir relevante Volumina reinbringen. Aber wir verhauen auch keine Preise, da wir nach draußen keine Preise zeigen, sondern immer individuelle Angebote für die Projektanfragen machen.
Wie verdient ihr denn Geld? Muss ich als Interior Designer eine Projekt Fee an euch abdrücken?
In dem alten Modell, das wir über Bord geworfen haben, hatten wir eine Provision. Wenn eine Transaktion zustande gekommen ist, haben wir eine Provision bekommen. Das ist jetzt komplett gestrichen. Wir verdienen jetzt ganz klassisch mit einer Handelsmarge. Dazu muss man vielleicht noch sagen, dass wir geringere Handelsmargen haben als der klassische Fachhandel. Das liegt daran, dass wir eine Mischkalkulation machen. Wir haben Produkte z.B. im Büromöbelbereich, wo wir sehr gute Margen haben, auf der anderen Seite haben wir aber auch Produkte, wo wir null Marge haben. Die nehmen wir mit rein, weil es eine Problemlösung für den Kunden ist und wir versprechen, dass er alles aus einer Hand bekommt. Natürlich ist die Kalkulation bei uns, dass wir mit zunehmenden Einkaufsmengen auch bei diesen Herstellern eine Marge bekommen.
Was wir auch machen ist den kompletten Logistik- und Montagepart zu übernehmen. Weil du hast als Interior Designer ja nichts gewonnen, wenn wir für dich 40 verschiedene Marken koordinieren, aber für das Projekt kommen über drei Monate verteilt Pakete bei dir an. Das eine zu spät, das andere zu früh. Wir haben ein eigenes Logistik-Hub, dort lassen wir von den Herstellern anliefern. Das ist ein sogenanntes Crossdock. Das heißt wir haben dort keinen Warenbestand, sondern alles was für das Projekt benötigt wird, wird dort angeliefert und termingerecht von uns ausgeliefert und von unseren Leuten auch montiert.
Okay, also durch diese Value Add Services erschließt ihr eine neue Kundengruppe, die ein echtes Problem hat und schafft damit mehr Umsätze für die Hersteller. Wie reagiert denn der Gesamtmarkt darauf?
Auf Herstellerseite extrem wohlgesonnen, weil unsere Hypothese auch ist, dass wir einen ganz anderen Kundenzugang haben. Ich glaube vor allem im Kundenbereich haben wir viele Büros dabei, die vielleicht gar nicht an den Handel gedacht hätten oder die gar nicht an eine bestimmte Marke gedacht hätten. Gerade wenn man an junge Start-Ups denkt, wachsen die sehr schnell von 30 auf 120 Leute. Für die ist das total interessant, weil a) bekommen die bei uns bessere Einkaufspreise und b) bekommen sie den Service komplett aus einer Hand. Obwohl man da auch noch einen Abstrich machen muss – das ist uns auch extrem wichtig: Wir machen kein Interior Design. Wir machen nicht die Planung. Das überlassen wir komplett den Interior Designern, mit denen wir zusammenarbeiten. Das ist nämlich auch unsere Hauptkundengruppe. Das ist auch etwas, wo wir gerade positiv am Markt wahrgenommen werden, weil wenn du als Interior Designer ein Büro umsetzt, dann gehst du in der Regel zum Fachhandel. Dieser Fachhandel macht die Planung aber auch selbst. Du kaufst also bei deinem eigenen Wettbewerber ein. Wir sind kein Wettbewerb für den Interior Designer, sondern wir sind sein persönlicher Projektpartner. Also aus dieser Richtung werden wir extrem positiv wahrgenommen.
Also die einzigen, die euch vielleicht nicht mögen, sind der Fachhandel. Aber Interior Designer nehmt ihr in eurer Position ein riesiges Problem ab, den Herstellern schafft ihr mehr Volumina von einer Kundengruppe, zu der sie normalerweise keinen direkten Zugang hätten und bezahlt werden ihr dadurch, dass ihr einen Cut der Marge in der Mischkalkulation nehmt.
Wir reden im Digitalen ja ganz viel über B2B2C Modelle. Wenn ich jetzt als Unternehmen oder als Privatperson nach einem Interior Designer suche – was nämlich gar nicht so einfach ist, da jemand zu finden – kann ich dann auf eure Website gehen und sehen, wer alles eure Partner sind? Und dann sagen ich bräuchte da jemand?
Das ist ganz spannend! Die Frage habe ich in den letzten Wochen sehr häufig gehört. Aktuell sieht es so aus, wenn ein potenzieller Kunde auf uns zukommt, wie ein Büro, das sich ausstatten möchte, sagen wir „Hey, aktuell sind wir nicht der richtige Ansprechpartner. Du musst jetzt erstmal dein Projekt mit einem Interior Designer planen.“ Dann vermitteln wir an einen Interior Designer, mit dem wir zusammenarbeiten. Da sitzt jetzt aber gerade keine Systematik hinter. In jeder Stadt haben wir einige Interior Designer, die wir kennen und an die vermitteln wir dann.
Für die Zukunft ist es aber sehr interessant und wir sind gerade dabei das zu Systematisieren und sagen „Hey, du hast noch keinen Interior Designer? Dann schau doch bei nuucon nach, welches der passende für dich sein könnte.“ Uns ist extrem wichtig, dass das ganze transparent ist, damit da kein Geklüngel entsteht. Aktuell sind wir dabei eine Plattform anzubieten, auf der die Interior Designer ihre Portfolios hochladen können, sodass wir sie besser an potenzielle Kunden vermitteln können.
