In der Zusammenarbeit zwischen eTribes und M&A-Abteilungen großer Firmen und Family Offices übernehmen wir spannende Due Diligence Mandate und prüfen Unternehmen auf die digitale Zukunftsfähigkeit. Denn in fast allen Bereichen der Wirtschaft werden mittlerweile die digitalen Wachstumschancen als Treiber der jeweiligen Erfolgsgeschichten für eine Übernahme beschrieben. Für einen Käufer ist es daher sehr wichtig abschätzen zu können, ob die im Business Plan gezeigten Annahmen für die digitalen Chancen wirklich stimmen. Hier gibt es für uns immer wieder Überraschungen wie schlecht getroffene Annahmen begründet werden und wie oft sich aber auch Käufer von den Erfolgsaussichten im digitalen Geschäftsfeld blenden lassen. Daher habe ich einmal die Lieblingsbereiche für unsere Prüfungsbemühungen in zwei Bereichen zusammengefasst, damit einmal klar wird, wo aus unser Sicht die wirklichen Knackpunkte der Prüfung eines digitalen Unternehmens liegen.
Wie bewerten wir die Online Chancen bei einem Unternehmen / wie werden die Analysen durchgeführt?
Wir schauen uns in 99% der Fälle die Wertschöpfungskette bei der Kundenakquisition an. Insgesamt sehen wir das als absoluten Erfolgsfaktor. Technologische Entwicklung bzw. Forschungsarbeit und operative Kosten sind meist im Verhältnis zur Kundenakquise sehr überschaubar. Ebenfalls wird hier auch die Kosten-Umsatzrelation durch Skalierung schnell positiv.
Hier ergibt sich eine einfache Formel aus Kosten der Kundengewinnung im Verhältnis zum erzielten Warenkorb und der Wiederkaufrate. Oft mogeln Unternehmen/Business Plan Schreiber innerhalb dieser Formel. Hier werden dann a) sinkende Marketingausgaben über Zeit (richtig wären in den meisten Fällen 20-30% Verteuerung) angenommen oder b) unrealistisch hohe Conversion Rate Optimierungen über einen Zeitraum X oder aber c) nicht erklärbare Wiederkaufraten angenommen. Durch die hohe Anzahl von digitalen Modellen, die wir entweder beurteilen oder selber operativ betreuen, haben wir in diesem Umfeld eine hohe Datendichte, die es schnell ermöglicht die unrealistischen Angaben innerhalb der digitalen „Marketingerfolgsrechnung“ zu enttarnen.
Oft werden diese Werte von Käufern nicht richtig berechnet und geprüft. Das erkennt man eigentlich immer an Unternehmen, in denen innerhalb kürzester Zeit eine Finanzierungsrunde nach der anderen gedreht wird. Hier werden immer wieder Pläne verfehlt, weil die wirklichen Finanzierungsbedürfnisse nie richtig bestimmt werden. Der Käufer musste daher erhebliche finanzielle Mittel nachschießen und die ökonomischen Berechnungen für diese Übernahme werden völlig ausgehebelt.
Wie bewerten wir die Exit Optionen in einem Zeitraum von 5-7 Jahren in denen das Unternehmen zu einer digitalen Erfolgsstory gewandelt werden muss?
Hier haben wir uns ein Raster aus verschiedenen Online-Geschäftsmodellen erstellt und jedes Modell wird von uns auf die Erwartungen in den einzelnen Bereichen hin auf eine Exit-Bewertung abgeschätzt. Sollte also ein Unternehmen als Online Händler unterwegs sein aber realistisch erklären können, wie es zum Hersteller wird, erhält es von uns eine positivere Exit-Bewertungen als wenn es z.B. als reiner Händler, ohne Online Marken, bestehen möchte. Weiterhin schätzen wir immer wieder die aktuelle Marktentwicklung ab und entwerfen verschiedene Szenarien für die Entwicklung bis 2020 – wie wird sich z.B. Zalando im Vergleich zu Etsy entwickeln? Welche Eigenschaften bzw. Entwicklungen innerhalb des Geschäftsmodells sind nachhaltig und entsprechen bestimmten Makroentwicklungen wie z.B. eine Zunahme von Personalisierung etc.
Die Frage nach operativem Erfolg und der Exit Perspektive wird natürlich noch um individuelle Komponenten der einzelnen Unternehmen ergänzt. Insgesamt sind aber diese beiden Punkte gute Prüfungsbausteine für eine Due Diligence aus der „digitalen Perspektive“.
Was ist der Aufwand für eine Prüfung und was sind die damit verbundenen Kosten?
Der Aufwand für eine Prüfung ist meist überschaubar. Nach wie vor werden die meisten Due Diligence Fragen von den großen Prüfungsgesellschaften geklärt. Allerdings haben diese Unternehmen keinerlei bzw. sehr theoretische Erfahrung mit den oben genannten Punkten und können hier auch keine Einschätzung zu den Annahmen der einzelnen Aspekte geben. Daher lohnt sich oft schon ein schneller Blick von einem digitalen Experten auf die Annahmen, um klar darzustellen wo die Probleme innerhalb des Geschäftsmodells liegen.
