Unternehmensverkauf – Tips & Tricks für Gründer

Traditionelle Gründer sind für mich die Entrepreneure, die aus Überzeugung und eigener Motivation ein Unternehmen aufbauen und keine klare Exitstrategie verfolgen. Die gegensätzlichen Gründer würde ich einmal gewagt als die Verfechter des „Berliner Models“ bezeichnen. Jahrelang wurden operative Probleme gelöst und eine erfolgreiche Firma aufgebaut – für viele ist es aber trotzdem nicht das Ziel einen Exit zu erzielen, sondern den Lebenstraum „Unternehmer“ jeden Tag zu leben. Kommt es dann aber doch zu einem Kaufangebot – was bei den meisten soliden Firmen irgendwann passiert – entsteht erst einmal eine große Unsicherheit. Die meisten Unternehmer haben nämlich noch kein Unternehmen verkauft jedoch oft von vielen Quellen gehört, wie gefährlich es sein kann sein Unternehmen in die falschen Hände zu geben oder noch schlimmer beim Verkaufsprozess übers Ohr gehauen zu werden. Daher hier einige Hinweise sowie Tipps und Tricks für Unternehmer, die zum erstem Mal über einen Exit nachdenken.

Ich beginne diesen Artikel, nicht ganz ohne Schmunzeln und einen Rückblick auf meine anglo-amerikanische Ausbildung, wo dieses Buch, neben „Babarians at the Gate“, im ersten Semester Pflichtlektüre war, mit einem Zitat aus „Die Kunst des Krieges“ von Meister Sun Tzu (um 500 v. Chr.). Dieses Buch, mit einer Darstellung der militärischen Strategie des überragenden chinesischem General Sun Tzu, solltet ihr vor eurem Unternehmensverkauf auf jeden Fall lesen und euch von diesen zeitlosen Weisheiten durch euren Unternehmensverkauf führen lassen:

 Die zehn Grundsätze:

Stell dich dem Kampf!

Führe andere in den Kampf!

Handle umsichtig!

Halte dich an die Tatsachen!

Sei auf das Schlimmste vorbereitet!

Handle rasch und unkompliziert!

Brich die Brücken hinter dir ab!

Sei innovativ!

Sei kooperativ!

Laß dir nicht in die Karten sehen!

Jeder diese Grundsätze ist ein guter Hinweis für das Verhalten bei Kaufverhandlungen. Wer diese Tugenden berücksichtigt wird am Ende entweder ein stärkeres Unternehmen führen oder aber für die Risiken und harte Arbeit, die ein Unternehmensaufbau immer mit sich bringt, angemessen kompensiert werden.

Insgesamt ist ein Unternehmensverkauf bzw. Anschlussfinanzierung immer relativ spannend für die Gesellschafter und das operative Team. Allerdings gilt es, neben den genannten Grundsätzen, noch ein paar Grundlagen zu berücksichtigen. Jeden dieser Punkte können wir noch einmal im Detail besprechen, aber es sollte eine ungefähre Orientierung für die wichtigsten Maßnahmen ermöglichen:

1. Operative Arbeit nicht vernachlässigen!

Lasst euch nicht vom operativen Geschäft ablenken! Jeder M&A Prozess hat eine Erfolgswahrscheinlichkeit von unter 5 % – im schlimmsten Fall steht ihr durch die Ablenkung nach 12 Monaten ohne Käufer und mit einem deutlich schlechteren operativen Ergebnis da. Hier würde ich vorschlagen, ein kleines Kernteam z.B. CFO und ein Mitarbeiter als internes M&A Team einzuteilen. Diese beiden Personen machen dann erst einmal nichts anderes aber müssen die gesamte Organisation im Verkaufsprozess abschirmen und nur gezielte Anfragen bzw. Informationen an andere Teammitglieder stellen. Vor allem im C-Level Team sollte die Rollenverteilung vollkommen klar sein. Nicht jeder muss immer über alle Details informiert sein, sondern das M&A Team kann einen Großteil der Anfragen alleine abarbeiten.

2. Ablenkung innerhalb der Organisation so gut es geht vermeiden!

Haltet den Prozess unbedingt vertraulich und außerhalb des operativen Teams. Vom Geschäftsführer bis zur Putzfrau fällt die operative Produktivität rapide, wenn es auch nur Verkaufsgerüchte gibt. Mitarbeiter hassen Unsicherheit und jeden immer voll im Bilde zu halten, dauert einfach viel zu lange. Das hat nichts mit unnötiger Verschwiegenheit zu tun, sondern eigentlich nur mit Punkt 1 – die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs sind nach wie vor sehr gering und da hilft es nicht, wenn sich zu viele Leute darüber Sorgen machen.

3. Optionen haben ist gut!

Zu verkaufen, wenn man nicht verkaufen muss, ist die aller, aller beste Situation. Ebenfalls sollten in einem Verkaufsprozess auch immer wenigstens zwei Käufer gegeneinander antreten. Wettbewerb belebt das Geschäft bzw. erhöht im Exit die Bewertungen erheblich. Weiterhin ist es gut, wenn ihr die Entwicklung auf einem soliden Finanzpolster abwarten könnt. Daher lohnt es sich vor einem Verkaufsprozess oft, wenn dem Unternehmen möglichst wenig Cash entzogen wird oder aber ihr mit eurer Bank über die Aufnahme eines Kredits für Arbeitskapitalfinanzierung sprecht.

4. Jetzt aufräumen – keine Leichen im Keller!

Haben alle eure wichtigen Kunden Verträge? Sind die Mitarbeiterverträge auf dem neusten, rechtlichen Stand? Haben alle Freelancer NDAs unterschrieben? Sind die richtigen Mitarbeiter in den richtigen Positionen? Wie lange laufen noch die Mietverträge? Gibt es besondere Kündigungsfristen zu beachten? Ist die Gesellschafterstruktur auf Steuern etc. optimiert? Gibt es Klagen, unzufriedene Mitarbeiter etc.?

Diese und viel, viel mehr Fragen wird jeder Käufer stellen. Es macht Sinn das Unternehmen erst einmal intern aufzuräumen – das ist sogar oft gut für die Firma, selbst wenn der Verkauf dann nicht zu Stande kommt. Übrigens: jeden dieser Punkte, kann ein potentieller Käufer zum drücken des Verkaufspreises nutzen. Daher gebt dort keinen Angriffspunkt.

5. Wisst genau was ihr wollt – Investor, Exit, Preise, Eckdaten etc.!

Nichts ist schlimmer als nicht zu wissen, ob man bei einem Kaufangebot vor Freude springen soll oder laut weinen muss. Ihr müsst als Gesellschafter völlig aufeinander abgestimmt sein und die gleiche Meinung/Ansicht vertreten. Das ist nicht nur eine Frage des Preises, sondern auch der Eckdaten. Könntet ihr z.B. damit leben, dass nur die Technologie erworben wird aber die Mitarbeiter über kurz oder lang alle entlassen werden? Möchtet ihr euer Unternehmen in eine neue Firmenkultur übergeben? Wer muss ab jetzt für Entscheidungen befragt werden? Solche und andere Fragen solltet ihr vor dem Prozess abklären.

6. Exit sollte vorbereitet werden – gibt es schon Probeprojekte – Kunden machen gute Käufer!

Wer von euren jetzigen Kunden könnte euch kaufen? Die kennen euch schon und es braucht nicht viel Überzeugung, damit sie euch kaufen, wenn sie große Fans eures Produktes oder Dienstleistung sind. Die Unternehmensprüfung wird da durch erheblich verkürzt. Was genau meine ich damit? Wenn ihr einen Kunden habt, der ganz besonders in euer Produkt/Dienstleistung verliebt ist, dann solltet da auf jeden Fall angefragt werden, ob ein Interesse an einer engeren „Zusammenarbeit“ besteht. Wenn es diesen einen Kunden nicht gibt, dann überlegt genau, wer als Käufer in Frage kommt und versucht euch in diese Richtung zu entwickeln, wenn es für euch auch operativ Sinn macht. Übrigens: wenn es euch nicht operativ einleuchtend erscheint, ist es wahrscheinlich ein schlechter Deal.

7. Zeitplan erstellen und gute Vorbereitungen für den Verkaufsprozess treffen; Budget für die Verkaufskosten aufstellen und einhalten.

Könnt ihr euch einen Verkauf überhaupt leisten? Ihr müsst operativ euer Haus aufräumen, Steuerberater, Reisekosten, nicht operativ nutzbare Zeit, IT Systeme etc. werden anfallen und müssen schon vorher beachtet werden, da ihr ansonsten schnell in eine operative Schieflage kommen könntet. Der Zeitplan ist ebenfalls sehr wichtig, da ihr nicht ewig am Verkaufen sein könnt. Ein M&A Prozess von Start-to-Finish dauert meist irgendetwas zwischen 9-18 Monaten.

8. Motivation und Hintergrund der Käufer bzw. Käufergruppen genau verstehen!

Das hilft ungemein, wenn ihr die Firma und vor allem die direkt am Deal beteiligten Personen und deren Motivation ganz genau kennt. Fragt das bereits in den ersten Treffen ab – scheint euch die Antwort plausibel? Wenn nicht, dann solltet ihr vorsichtig sein und so lange forschen, bis euch die Motivation der Gegenseite klar wird. Weiterhin betrachten Gründer sich die Käufer nie genau genug – eine Due Dilligence /Unternehmensprüfung geht immer in beide Richtungen. Holt euch externe Meinungen zu einem potentiellen Käufer ein in dem ihr mit Geschäftspartner, Kunden und anderen Firmen die übernommen wurden sprecht. Je mehr ihr wisst, um so besser könnt ihr im Verkaufsprozess verhandeln und bestimmte Probleme bereits früh ansprechen.

9. Cash ist King – erst wenn das Geld überwiesen wurde, ist der Deal vorbei!

M&A Transaktionen zerbrechen mit schönster Regelmäßigkeit in der Nacht vor dem Notartermin. Nichts ist sicher, bis das Geld nicht bei euch angekommen ist. Daher niemals zu früh freuen, sondern den Champagner erst aufmachen, wenn das Geld auf dem Konto angekommen ist. Davor ist nichts sicher! In Deutschland sicherlich etwas unüblicher aber eine in den USA schon bekannte Verhandlungstaktik ist es z.B. einen Gründer in der Nacht vorm Notartermin anzurufen und zu verkünden: „gerne machen wir den Deal aber der Kaufpreis ist leider nur noch 50% der vereinbarten Summe!“ – da solltest du immer in der Lage sein, zu sagen „f**** you and your mom!“ und nicht schon mental so in den Deal verliebt sein, dass das Angebot dann immer noch verlockend klingt.

10. Berater, Berater, Berater!

Als Gründer ist man nicht grade Berater-affin. Steuerberater und Anwälte erzählen einem meist Sachen, die man schon weiß oder erbringen Tätigkeiten zu weit höheren Tagessätzen – das ist nicht schön! Bei einem M&A Prozess ist es aber fahrlässig auf Berater zu verzichten. Ein guter Anwalt und eventuell eine M&A Boutique sind zwar teuer und Stundensätze von EUR400+ werden da durchaus schon aufgerufen ABER es lohnt sich. Selbst Kaufpreisbeteiligungen eines M&A Beraters können Sinn machen.

Warum? Oft müssen die Gründer auch nach dem Deal mit der Gegenpartei zusammenarbeiten (siehe Vesting & Earn-Out) und da ist es nicht so schön, wenn die Gründer einmal laut auf den Tisch hauen und klar auf Konfrontation gehen, um eine bessere Verhandlungsposition durchzusetzten. Von einem Anwalt erwartet aber niemand Zurückhaltung oder angemessenes Verhalten. Daher sollte ein Anwalt oder ein M&A Berater die Rolle eines guten „Pit Bulls“ annehmen, der bei Notwendigkeit von der Leine gelassen wird. Ihr als Gründer, könnt dann immer noch sagen „der beisst nicht, sondern will nur spielen“. Ebenfalls hat der jeweilige Berater schon sehr viele Transaktionen gesehen und kann euch Tipps und Tricks erklären, die ihr einfach nicht wissen könnt. Daher immer einen Berater dabei haben, der nachweißlich bereits an zahlreichen Transaktionen beteiligt war. Zum Thema „Auswahl eines M&A Beraters“ und persönliche Erfahrungen, könnte ich ein Buch schreiben. Daher höre ich an dieser Stelle auf aber Nachfragen können gerne in den Kommentaren oder über PM diskutiert werden.

11. Vesting, Earn-Out und andere Gründerschimpfwörter …

Es kommt nicht oft vor, dass ein Käufer eine Firma ohne Führungsteam übernehmen will. Wenn er das möchte, dann solltet ihr eure Qualifikation als Geschäftsführer hinterfragen. Jede Firma muss operativ weitergeführt werden und gleichzeitig in die Prozesse und Abläufe des Käufers integriert werden. Daher werdet ihr als Management-Team für einen Zeitraum zwischen 1-5 Jahren wahrscheinlich nicht Ferrari fahren d.h. der Käufer hat kein Interesse, dass ihr nicht mehr dabei seit und auch nicht mehr über Geld incentivierbar seit. Daher wird eine Earn-Out Regelung, die sich an eurer weiteren operativen Tätigkeit am Unternehmen meist nicht vermeiden lassen. Hier mein Tipp: Earn-Out ist meist ok aber sofort nach dem Deal solltet ihr je nach Lebenshaltungskosten und Kosten des Dealabschlusses eine 6 bis 7-stellige Cash Zahlung verhandeln, damit ihr etwas Taschengeld sofort habt. Den Rest dann gerne später und vielleicht sogar mit Kicker, falls ihr das operative Geschäft noch einmal stärker aufgebaut bekommt. 

Ich hoffe, diese Sammlung an Hinweisen und „Weisheiten“ ist ein guter erster Eindruck auf die Eigenschaften, die ihr als Gründer braucht, um euch in einem Verkaufsprozess wohl zu fühlen. Tauscht euch ebenfalls mit Gründern aus, die diesen Prozess bereits durchlaufen haben.