Kategorie: Entrepreneur Radar

  • Interviews: spannende Events in Hamburg

    In den letzten Tagen, hatte ich zweimal das Glück Interviews zu unseren anstehenden Events zu geben. Einerseits dem Digital Commerce Day 2014 und dem Healthcare Innovation Weekend. Grade für Interessierte in Hamburg bieten beide Veranstaltungen interessante Erfahrungen und eine gute Gelegenheit zum Networking- hier die Teaser und Links zu den Interviews:

    HCIW 2014

    „Das Healthcare Innovation Weekend ist ein Startup Weekend mit speziellem Fokus auf Ideen aus dem Pharma-/ Medizin-/ Gesundheitsbereich und findet bereits zum zweiten Mal vom 07. bis zum 09. März statt. Wir haben einen der Initiatoren und eTribes Gründer Nils Seebach ein wenig dazu befragt. Als zusätzliches Highlight verlosen wir für Euch fünf Freitickets für das HCIW! Also dran bleiben :)

    Nils, stell Dich doch bitte einmal kurz vor und erzähle, was du neben Healthcare Innovation Weekends zu organisieren sonst noch so machst.

    Ich bin Mitgründer und Geschäftsführer der eTribes Framework GmbH und dort vor allem für die betriebswirtschaftliche Beratung zu digitalen Geschäftsmodellen verantwortlich. Ich helfe unseren Kunden dabei, die richtige digitale Strategie zu finden und diese dann in Form von Digitalprojekten auch umzusetzen. Daneben arbeiten wir bei eTribes auch noch an eigenen E-Commerce-Geschäftsmodellen wie Localgourmet.“

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    DCD 2014

    Kurzinterview mit Nils Seebach (eTribes) und Dr. Holger Schneider (FH Wedel)- 

    Am 8. April findet der Digital Commerce Day (DCD) in Hamburg statt. Hamburg@work befragte zwei der Veranstalter zu den derzeitigen Vorbereitungen. 

    Hallo Nils! Der Digital Commerce Day (DCD) wird von euch (eTribes), der FH Wedel, Kassenzone.de und dem AGA Unternehmensverband veranstaltet. Was ist das genau und welche Zielgruppe wollt ihr ansprechen?

    Nils Seebach: Der Digital Commerce Day bietet den Teilnehmern eine großartige Möglichkeit, an nur einem Tag ein möglichst breites Wissen rund um die Trends & Entwicklungen im E-Commerce, Technologien, Online-Marketing und Erfolgsfaktoren im E-Commerce zu erhalten. Zudem bekommen die Teilnehmer ein hervorragendes Netzwerk an Experten, welche an dem Konferenztag auch für konkrete Fragenstellungen zur Verfügung stehen.
    Mit dem Veranstaltungsformat wollen wir gezielt Einsteiger im E-Commerce ansprechen. Dabei sehen wir insbesondere kleine und mittlere Unternehmen als Zielgruppe für die Veranstaltung. Gerade KMU’s stecken noch in den „Kinderschuhen“ was das Thema E-Commerce betrifft. Aber auch Fortgeschrittene im E-Commerce werden auf dem Digital Commerce Day auf ihre Kosten kommen und können sich bei Vorträgen & Podiumsdiskussionen neues Wissen aneignen.

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  • Happy Birthday Netshops!

    Netshops wird 1 Jahr alt! from Netshops on Vimeo.

  • Wer gewinnt die Wahl?

    Normalerweise schreibe ich ja mehr über digitale Themen – aber mir fallen immer mehr Meinungsumfragen und Auswertungen für unsere Bundestagswahl auf. Wieder ein Thema wo es viele traditionelle analytische Modelle gibt, um den Wählerwillen zu bestimmen. Wie bereits in den letzten Beiträgen gezeigt, werden die traditionellen Modelle aber nicht durch die systematische Auswertung von frei zur Verfügung stehenden Daten unterstützt – das ist in der Politik ebenso wie in der M&A Analyse und vielen anderen Bereichen leider noch immer nicht der Fall.

    Hier stellt sich für mich die Frage: wer liegt denn in der Online-Suche vorne? Welche Parteien sind im Gespräch und was sind die Trends? Was man bereits an der langfristigen Auswertung sehen kann, ist das sprunghafte Interesse das Wahlen im Web auslösen. Wir Deutschen scheinen unterjährig schon mehr Politikmuffel zu sein – das Interesse steigt allerdings sprunghaft, wenn wir uns wieder einmal an den Wahlurnen entscheiden müssen.

    Wahanfragen

    Richtig spannend wird es jetzt aber kurz vor der Wahl. Egal wer bei dieser Datenlage als Gewinner hervorgehen mag – es ist auf jeden Fall klar zu erkennen, dass TV Reichweiteneinkauf gut funktioniert. Die Suchanfragen am 1. September 2013 sind gradezu explodiert – zu diesem Zeitpunkt haben grade viele Deutsche das Kanzlerkandidaten Duell zwischen Merkel und Steinbrück live im Fernsehen verfolgt und sich allem Anschein nach dann auch gleich Online weiter informiert. Die SPD scheint am meisten Anfragen zu generieren und die FDP mag vielleicht nicht klar in der Wählergunst vor den anderen kleinen Parteien liegen, aber der Informationsbedarf zu den Liberalen ist auf jeden Fall höher.

    Short Term vor der Wahl

    Online Trends und Prognosen gehören also nicht mehr nur für Onliner zum Tagesgeschäft, sondern spiegeln auch viele andere Trends in der Gesellschaft wieder.

     

     

  • Neue Märkte brauchen neue Analysen!

    Wie ich bereits in meinem Artikel zum „Neuen Markt 2.0“ angedeutet habe, braucht es für eine erfolgreiche Start-Up-Kultur eine Anpassung der vorherrschenden Analysemethoden. Zu viele Finanzanalysten haben nicht erkannt, dass mit der Digitalisierung auch sehr viele neue Datenpunkte zur Geschäftsmodellanalyse hinzu gekommen sind. Noch nie war es so einfach große Datenmassen schnell und effizient zu prüfen. Dennoch stößt man in Analyseberichten in Zeitungsartikeln, wissenschaftlichen Arbeiten oder Veröffentlichungen von Banken immer noch vornehmlich auf Datenquellen, die im besten Falle vor 20 Jahren interessant waren. Noch schlimmer finde ich den ständigen Bezug auf Finanzberichte, die auf jeden Fall Monate bzw. Jahre alte Zahlen nutzen, wenn gleichzeitig im großen Umfang tagesaktuelle Zahlen zur Verfügung stehen.

    Was meine ich damit?

    Alex hat in seinem Blog Kassenzone.de vor ca. 1 Jahr die Frage gestellt, was denn nun das beste Shopsystem ist. Hierzu wurden viele qualitative Faktoren besprochen und in den Kommentaren diskutiert, aber es wurden wenige quantitative Angaben gemacht. Wie viele Leute sind denn nun konkret an welchem Shopsystem interessiert? Wie sieht dieser Trend im Zeitverlauf aus?

    Falls sich jetzt also irgendwo ein CFO die Frage stellt, welchen Shopsystem-Anbieter er kaufen sollte, dann wäre eine Marktanalyse essential. Welcher Shopsystem-Anbieter ist auf dem absteigenden und welcher auf dem aufsteigenden Ast? Die Analyse basierend auf Suchanfragen von Google über Google Trends gibt hierzu bereits sehr viele interessante Ansätze. Im Graphen unten kann diese Statistik auch noch einmal angeschaut werden.

    Die Trendentwicklung des „Platzhirsches“ Magento ist zwar abflachend, aber insgesamt dominiert der Shopsystem-Anbieter in Deutschland. Shopware ist der klare Aufsteiger und hat bereits XT Commerce und Hybris hinter sich gelassen und gerade zu Oxid aufgeschlossen. Wäre ich also auf der Suche nach einem M&A Target, um mit den großen Akquisen des letzten Jahr (z.B. Hybris/SAP) mitzuhalten, dann würde ich sehr schnell nach Schöppingen fahren und würde mich dort umschauen.

    Als ein praktisches Beispiel für die Aussagekraft kann ich aus eigenem Hause berichten, dass wir bereits seit Längerem genau diese Daten für unsere Geschäftsmodelle nutzen. eTribes hat dieses Vorgehen geholfen, sehr früh auf Shopware als neuen Agenturschwerpunkt zu setzen – die Erfolgreiche Positionierung von NetShops hat sicherlich auch mit der konsequenten und frühen Entscheidung für Shopware zu tun.

    Weiterhin frage ich mich, ob SAP-Analysten diese Übernahme untersucht haben und sich die Mühe gemacht haben, die unten angegebenen Marktinteressen zu analysieren. Hat SAP hier auf das richtige Pferd gesetzt? Wird sich die Entwicklung von Hybris nach der Übernahme hier widerspiegeln? All diese Fragen lassen sich mit neuen Analysemethoden sehr einfach beantworten und sollten einen festen Platz in den Analysemodellen im Finanzbereich erhalten.

    Zum Abschluss noch ein Fun-Fact: Wie sieht eigentlich die E-Commerce-Landschaft in Deutschland aus? Gibt es hier starke regionale Tendenzen? Welche Aussagen kann man hier für die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung der deutschen Regionen schließen? Schaut Euch doch einfach mal die regionalen Ergebnisse der Suchanfragen unten an … hier beginnt man mit den tiefer gehenden Analysen, die noch viel mehr Rückschlüsse auf die Geschäftsentwicklung zulassen.

    Ich frage mich, machen hier einige Firmen nur selektive Werbung? Welche Marketingstrategien verfolgen die Unternehmen? Gibt es weniger Nachfrage? Bei einigen Systemen scheinen die neuen Bundesländer in der Tat noch ein weißes Tuch zu sein!

    Diese Analysen sind nur Beispiel um zu zeigen, welche substantiellen neunen Informationsquellen zur Verfügung stehen – diese sollten bei Analysen auch konsequent genutzt werden.

    Shopsysteme im Vergleich

     

  • Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer – IPO Plattform bringt noch keine IPO Kultur –

    Kapital durch IPO?Die Bundesregierung in Person von Philip Rösler (FDP) profiliert sich passgenau vor der Bundestagswahl mit immer wieder neuen Start-Up Ideen, Zuschüssen und Initiativen. Dieser Schritt in Richtung einer politisch unterstützten Start-Up-Förderung in Deutschland ist sehr wichtig und sendet auch ein richtiges Signal an die vielen deutschen Start-Ups und jungen Unternehmer. Einige Initiativen sind bereits jetzt implementiert worden und zeigen schon eine Wirkung bzw. sind eine absolute Bereicherung für den Standort Deutschland.

    Heute wurde das Projekt „Neuer Markt 2.0“ öffentlich gemacht. Hierbei geht es darum, den schnell wachsenden Start-Ups einen potentiellen weiteren Exit-Weg zu ermöglichen. Die Möglichkeit der IPO (Initial Public Offering) d.h. des Börsengangs wird in Deutschland von Gründern schon lange nicht mehr debattiert, da es in den letzten Jahren keine besonders erfolgreichen IPOs gegeben hat und weder Investoren noch die so langsam ausklingende Finanzkrise machen diesen Exit-Kanal attraktiver. Insgesamt ist das Volumen weltweit nicht besonders vielversprechend und selbst die IPOs von Branchenführern wie Facebook sind von den Märkten bestenfalls verhalten betrachtet worden. Auch die Berater, die einen Börsengang zur Geldgewinnung benötigen, können das IPO Volumen in Deutschland nur begrenzt schön reden.

    Nun startet die Bundesregierung den Vorstoß ein neues Marktsegment zu eröffnen um das IPO-Fieber in Deutschland wieder zu entfachen. Diese Initiative hat sicherlich den Vorteil, die IPO-Kosten und Restriktionen weiter zu lockern, um möglichst vielen Kandidaten die IPO zu ermöglichen – dies kann sicherlich auch erfolgreich zwischen dem Verband der deutschen Start-Ups, der Bundesregierung und der Deutschen Börse ausgehandelt werden. Doch ist das nur ein unwesentlicher Aspekt im Vergleich zur Gemütslage der Investoren. Bei einer IPO geht es darum, dass der Markt eine Firma akzeptiert und bereit ist in diese Firma Geld zu investieren. Eine attraktivere Plattform hierfür zu schaffen ist sicherlich ganz nett, aber in keinem Fall ausreichend. Die notwendige Liquidität und somit der Investorenappetit für IPOs von Start-Ups benötigt viele andere Grundlagen.

    Zuerst müssen genügend Banken bereit sein, die IPO-Kandidaten nicht nur zur betreuen, sondern den Markt durch beständige Broker Coverage bzw. Broker Reports auch informiert zu halten. Wie soll die Initiative das in der rückläufigen Bankenlandschaft garantieren? Ich gehe davon aus, dass jeder neue IPO-Kandidat allerwenigstens von 5 Banken begleitet werden sollte, um wirkliche Liquidität zu bieten. Gibt die deutsche Bankenlandschaft das noch her? Weiterhin finde ich das Verständnis von Business Analysten gegenüber Start-Ups aus der 2.0 Welle im besten Fall antiquiert. Hierzu werde ich noch einen längeren Beitrag schreiben, aber die traditionellen DCF, Peer-, Market-Comps-basierten Bewertungsmodelle sind einfach nicht ausreichend um das tatsächliche Marktpotential von Start-Ups 2.0 zu zeigen und vor allem das Echte Potential für Investoren klar darzustellen.

    Im nächsten Schritt müssen Anleger und Kapitalgeber überzeugt werden, dass diese Investitionskategorie überhaupt interessant ist. Dies würde sicherlich durch einen besseren Broker Coverage angestoßen werden, allerdings ist dieses Verständnis nur die Basis für institutionelle Investoren ihre Investmentkriterien zu ändern – dieser Prozess dauert lange und kann nicht bzw. nur sehr wenig politisch beeinflusst werden. Daher erwarte ich eher einen Zeitraum von 3-5 Jahren bis potentielle institutionelle Investoren erstens ein Verständnis aufgebaut haben und zweitens ihre Investitionsrichtlinien geändert haben um signifikante Liquidität(EUR750m+) für den Start-Up 2.0 IPO Markt zur Verfügung zu stellen.

    Eng verbunden mit den zwei Themen ist die „Anschlussfinanzierung“, d.h. das notwendige Interesse von weiteren Investoren weitere Liquidität im Markt zu garantieren. Dies ist natürlich abhängig von der betriebswirtschaftlichen Fähigkeit der Firma, das vom Markt zur Verfügung gestellte Kapital erfolgreich einzusetzen, aber auch von dem Interesse weiterer Investorenkreise nach einer IPO. Auch dies wird sich nicht von heute auf morgen materialisieren.

    Im letzten Schritt müssen die richtigen Start-Ups überzeugt werden diesen Weg auch zu gehen. Eine IPO ist teuer, aufwendig und vor allem sehr publik. Hier besteht ein signifikantes Risiko für Unternehmen sich mit dem Prozess zu verzetteln bzw. das Geschäft durch zu starke Ablenkung des Management-Teams zu gefährden. Dies ist zwar auch der Fall bei einer „traditionellen“ Finanzierungssuche, aber diese Prozesse sind höher standardisiert, es gibt hierfür zahlreiche Beispiele und sie sind normalerweise nur in einem kleinen Kreis von potentiellen Investoren bekannt. Eine IPO-Vorbereitung ist wesentlich komplexer und nach der Veröffentlichung sicherlich auch nicht einfacher. Daher frage ich mich, ob es viele Firmen gäbe, die sich nach einer Risikoabschätzung für diesen Weg entscheiden würden? Mir fallen dazu aus der deutschen Start-Up-Landschaft nur eine handvoll Firmen ein, für die eine IPO relevant sein könnte.

    Insgesamt finde ich die Initiative der Bundesregierung sehr sinnvoll, aber die Idee muss noch wesentlich weiter ausgearbeitet werden. Die Plattform ist sehr interessant, aber dies wird Kapitalgeber, Marktbeobachter und Berater nicht sofort dazu bringen ein liquides und erfolgreiches IPO-Umfeld zu schaffen. Es bleibt weiterhin zu hoffen, dass solche Initiativen auch nach der Wahl im September aktuell bleiben und weiter nach vorne gebracht werden.

  • B2B and start-ups: a love story!

    B2BEarlier this summer I faced Deutsche Bahn and a delayed train + no internet + no phone connection while traveling to Berlin to attend the Uber B2B conference. Great to see how many start-ups are looking to go beyond the classical B2C mass market and to clearly focus their business model on B2B products and services. It was quite an eye opener that during the opening speech the organizer actually felt the need to stress that start-ups should be looking for B2B ideas. Even in over-hyped Berlin it should occur to founders to look beyond the often over reported B2C ideas and focus on the sector where the real money is – B2B continues to be a much better sector to start a business. Ticket sizes will in general be much higher and marketing  – especially in a B2B niche – is not reliant on ever more competitive online marketing tools. Keep thinking B2B and look for new opportunities here!

  • Digitaler Umbau oder Insolvenz

    Balance is everything... In letzter Zeit sind die Verschiebungen durch den Ausbau von digitalen Vertriebskanälen bzw. Geschäftsmodellen wieder stark in der Publikumspresse präsent geworden. Firmen wie Praktiker und Max Bahr folgen den vielen Firmenpleiten, während andere etablierte Unternehmen radikal die Digitalisierung nach vorne bringen.  Springer verabschiedet sich aus dem Print Geschäft und verkauft unter anderem die Grundmauern auf dem der Konzern erbaut wurde. Während große Handelskonzerne immer mehr auf Digitalisierung setzen und hier auch gleichzeitig die Konzernnachfolge regeln.

    Hier macht es Sinn die Zahlen genau unter die Lupe zu nehmen. Zwei besonders prominente Beispiele sind die kürzlich veröffentlichen Ergebnisse der ProSiebenSat1 Gruppe und die von Axel Springer.  Beide Unternehmen sind konsequent in die Digitalisierung eingestiegen und ernten jetzt die ersten erfreulichen Ergebnisse.

    Die digitale Sparte von ProSiebenSat1 hat nicht nur Zugewinne bei den Umsätzen gezeigt, sondern hier auch ein EBITDA Zuwachs erzielt – wobei zu beachten ist, dass die Marge insgesamt gefallen ist  – sollte dieser Trend sich weiter fortsetzen, wäre auch hier ein Problem zu sehen. Insgesamt ist die Sparte aber gesund und erzielt Gewinne für das Unternehmen. Allerdings ist auch zu beachten, dass digitale Geschäftsmodelle auch die klassischen TV Medien positiv beeinflussen, da hier verstärkt auf TV Werbung gesetzt wird.

    Axel Springer hat sich nach dem Erfolgten Abstoß der Printmagazine nun vollständig auf das digitale Geschäft fokussiert. Das wird auch aus der Pressemitteilung klar, die alleine schon mit dem Titel die neue Ausrichtung klar aufzeigt „Axel Springer mit kräftigem Umsatz- und Ergebniswachstum im digitalen Geschäft“ – aber ist hier alles wirklich so positiv wie geschildert? Das digitale Geschäft trägt 45% des Ergebnisses bei und „das EBITDA der Digitalen Medien legte um 23,3 Prozent auf EUR 136,5 Mio. zu. Die EBITDA-Rendite des Segments stieg von 20,4 Prozent auf 21,3 Prozent.“ Auf den ersten Blick – ja – alles so positiv wie geschildert. Wobei natürlich zu sehen bleibt ob die knapp 7% organisches Wachstum gehalten werden können. Bei etablierten Geschäften wie dem Performance Marketing durch Zanox ist das jedenfalls nicht der Fall – hier sind die Rendite um 0,8% gefallen.

    Was interessant ist zu sehen, wie Springer diese Erfolge erzielen konnte und was dies für die angestrebte Digitalisierung von anderen Unternehmen bedeutet. Hier ist vor allem die Übertragung des „alten“ Geschäfts in die digitale Welt ein Profittreiber.

    Die höchsten Rendite werden bei den Konzernnahen Tätigkeiten im „Classified“ Bereich erzielt.

    “Den höchsten Beitrag zum erfreulichen Wachstum der Digitalen Medien lieferte die dritte Säule Axel Springer Digital Classifieds. Der Umsatz der Säule, zu der die Rubrikenportale SeLoger, Immonet, Immoweb.be, StepStone, Totaljobs und meinestadt.de gehören, wuchs im ersten Halbjahr um 31,9 Prozent auf EUR 197,1 Mio. (Vj.: EUR 149,4 Mio.). Der Umsatz legte sowohl organisch als auch durch Akquisitionen zu. Während sich das EBITDA der Säule um 29,6 Prozent auf EUR 82,5 Mio. (Vj.: EUR 63,7 Mio.) erhöhte, belief sich die EBITDA-Rendite auf 41,9 Prozent (Vj.: 42,6 Prozent).” 

    Dies bedeutet, dass die Strategie von Springer erst in bekannte Erlösmodelle im digitalen Bereich zu investieren auf gegangen ist. Auch andere Firmen sollten nicht direkt in völlig neue Modelle investieren, sondern aus der Springer Strategie die Lehre ziehen das alt bekannte zu digitalisieren, bevor reines Venture Investment Verhalten gezeigt wird.

    Wie geht es jetzt bei Springer weiter? Organischer Wachstum wird zukünftig zeigen, ob die Digitalisierung nachhaltig umgesetzt wurde. Allerdings  dürften durch die Verkaufserlöse der Printmedien in den nächsten Jahren auch Zukäufe nicht problematisch sein – daher können wir hier sicherlich auf viele neue Investments gespannt sein.

    Es gibt allerdings auch Firmen die diese Wende nicht mehr geschafft haben und nun erschreckende Ergebnisse publizieren müssen. Die Metro Gruppe Tochter MediaSaturn steigert zwar den Online Umsatz drastisch aber dies für einen hohen Preis –  die Sparte rutscht noch tiefer in die roten Zahlen als erwartet. Weiterhin wird hier eine Besorgnis erregende Erklärung gegeben „Decline in EBIT solely due to further price investments to successfully gain market shares.“ Der Einbruch bei der Profitabilität wird also mit Marktanteilskauf erklärt, nicht mit einer verfehlten digitalen Strategie? Wir das auch intern so gesehen? Was soll hier zukünftig zur Profitabilität führen bzw. was passiert nachdem die Marktanteile temporär eingekauft wurden? Geiz ist zwar geil aber zukünftige Profitabilität wäre sicherlich noch viel „geiler“.

    Die nächsten Pleiten sind sicherlich mehr eine Frage von Monaten als von Jahren.

  • Healthcare Anbieter müssen abspecken?

    Diät für HealthcareMüssen Anbieter im Healthcare Bereich bald gehörig abspecken? Weight Watchers hat es bereits getroffen. Die Firma hat bereits mehr als 1/3 ihres Börsenwertes verloren und vor kurzem musste der CEO seinen Hut nehmen.

    Dies wird hauptsächlich auf verändertes Konsumentenverhalten zurück geführt. Konsumenten fragen jetzt nicht mehr die beste Freundin, wie Gewicht wirksam reduziert werden kann, sondern – wie bei so vielen alltäglichen Fragen – wenden sich an Ihr Telefon. Hier stehen dann nicht mehr die traditionellen Firmen im Vordergrund, sondern die kostenlosen und einfach zu nutzenden Apps. Wie überall bei der digitalen Revolution zeigen als erstes die Firmen mit direktem Konsumentenkontakt, dass sich ihr Geschäftsmodell nicht länger halten lässt. Diese Entwicklung wird sich auf auf weiter nach hinten gelagerte Elemente der Wertschöpfungskette übertragen. Pharma Firmen, Krankenversicherung, Ärzte und andere Anbieter werden sich daran gewöhnen müssen, dass Konsumenten informiert sind und andere Angebot wahrnehmen.

    Eine hoch interessante Branche im Umbruch. Es wird sich zeigen, ob die Manager in dieser Industrie die kostspieligen Fehler der Handels- und Verlagsbranche wiederholen werden oder sich sofort mit „best-in-class“ Ansetzen an die Spitze der digitalen Umstellung setzen werden. Wie bereits im Beitrag davor gesehen, werden grade an allen Ecken und Enden Healthcare Inkubatoren eröffnet. Ob dieser Trend zum Erfolg führt wird sich erst in einigen Jahren zeigen – das bisherige Portfolio der US Inkubatoren ist unser Meinung nach nur sehr, sehr limitiertes Blockbuster potential. Daher ist es fraglich, ob die Externalisierung der digitalen Innovation ausreichen wird, um die etablierten Firmen der Healthcarebranche vor dem „digitalen Sturm“ zu retten.

     

  • Pharma Vertrieb 2.0

    Healthcare im WandelAls wir vor ca. zwei Jahren begonnen haben im Pharma/Healthcare Umfeld für einige Kunden zu arbeiten, konnten wir uns nicht wirklich vorstellen, warum „Big Pharma“ sich abseits von einer hübschen Webseite und dem gepflegten Twitteraccount überhaupt um das Thema Online/Sales kümmern sollte. Eine Industrie die mit 15-25% EBITDA Margen arbeitet, gigantische Konzerne hervorgebracht hat und in der Außensicht eher F&E und nicht vertriebsorientiert funktioniert. Da haben wir uns aber kräftig geirrt, denn es gibt drei sehr wichtige Faktoren, die das Thema „Digital Sales“ in diese Unternehmen mit Nachdruck auf die Agenda bringen. Das wären:

    • Das Big Pharma Geschäftsmodell funktioniert nicht mehr richtig. Die Entwicklung neuer Medikamente wird a) immer teurer und b) lassen sich durch gesetzliche Einschränkungen damit langfristig keine passenden Margen mehr verdienen. Weiterhin verändert sich das (End-)Kundenverhalten stark und immer mehr Informationen werden digital verbreitet.
    • Die Pharma Kunden (Patienten, Ärzte, Apotheker…) können durch das Internet mittlerweile sehr transparent auf Medikamenteninformationen zugreifen (Wirksamkeit, Nebenwirkung, Zufriedenheit…) und sind nicht mehr auf die Vertriebsprofis der Industrie angewiesen. Die Vertriebseffizienz nimmt also stark ab.
    • Es gibt einen latenten Trend bei Kunden und Kassen in vorbeugende Maßnahmen zu investieren. Das können u.a. Apps zur Blutdrucküberwachung sein, aber auch Incentivierungssysteme für Sport & Ernährung. Das Pharmabudget wird also beschnitten.

    Diese Entwicklungen führen dazu, dass in einigen Pharmaunternehmen mehr als bisher für das Thema Digital getan wird. Bisher waren das eher F&E Aktivitäten, die sich in hübschen Facebookseiten, schickeren Datenbanken für Endkunden oder schönen Konferenzen nach außen gezeigt haben. Jetzt wird aber angefangen darüber nachzudenken, ob man anders als bisher mit seinen Kunden kommunizieren muss und ob abseits der Wirkstoffentwicklung neue Geschäftszweige entstehen können. Genau an diesem Themen arbeiten wir.

    Wir rechnen stark damit, dass die ersten Healthcare Incubatoren in den USA (Rockhealth) oder in Deutschland von BAYER nur die Spitze des Eisberges sind.

    In exchange for reasonable rent, ready-to-use labs and access to Bayer’s resources, the German corporate giant will seek “preferred access to partner with the young companies” (likely with some form of investment during or after their period of stay).

    Spannende Zeiten.

  • Die Digitalisierung kommt…