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Mittwoch

7

August 2013

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Pharma Vertrieb 2.0

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Healthcare im WandelAls wir vor ca. zwei Jahren begonnen haben im Pharma/Healthcare Umfeld für einige Kunden zu arbeiten, konnten wir uns nicht wirklich vorstellen, warum „Big Pharma“ sich abseits von einer hübschen Webseite und dem gepflegten Twitteraccount überhaupt um das Thema Online/Sales kümmern sollte. Eine Industrie die mit 15-25% EBITDA Margen arbeitet, gigantische Konzerne hervorgebracht hat und in der Außensicht eher F&E und nicht vertriebsorientiert funktioniert. Da haben wir uns aber kräftig geirrt, denn es gibt drei sehr wichtige Faktoren, die das Thema „Digital Sales“ in diese Unternehmen mit Nachdruck auf die Agenda bringen. Das wären:

  • Das Big Pharma Geschäftsmodell funktioniert nicht mehr richtig. Die Entwicklung neuer Medikamente wird a) immer teurer und b) lassen sich durch gesetzliche Einschränkungen damit langfristig keine passenden Margen mehr verdienen. Weiterhin verändert sich das (End-)Kundenverhalten stark und immer mehr Informationen werden digital verbreitet.
  • Die Pharma Kunden (Patienten, Ärzte, Apotheker…) können durch das Internet mittlerweile sehr transparent auf Medikamenteninformationen zugreifen (Wirksamkeit, Nebenwirkung, Zufriedenheit…) und sind nicht mehr auf die Vertriebsprofis der Industrie angewiesen. Die Vertriebseffizienz nimmt also stark ab.
  • Es gibt einen latenten Trend bei Kunden und Kassen in vorbeugende Maßnahmen zu investieren. Das können u.a. Apps zur Blutdrucküberwachung sein, aber auch Incentivierungssysteme für Sport & Ernährung. Das Pharmabudget wird also beschnitten.

Diese Entwicklungen führen dazu, dass in einigen Pharmaunternehmen mehr als bisher für das Thema Digital getan wird. Bisher waren das eher F&E Aktivitäten, die sich in hübschen Facebookseiten, schickeren Datenbanken für Endkunden oder schönen Konferenzen nach außen gezeigt haben. Jetzt wird aber angefangen darüber nachzudenken, ob man anders als bisher mit seinen Kunden kommunizieren muss und ob abseits der Wirkstoffentwicklung neue Geschäftszweige entstehen können. Genau an diesem Themen arbeiten wir.

Wir rechnen stark damit, dass die ersten Healthcare Incubatoren in den USA (Rockhealth) oder in Deutschland von BAYER nur die Spitze des Eisberges sind.

In exchange for reasonable rent, ready-to-use labs and access to Bayer’s resources, the German corporate giant will seek “preferred access to partner with the young companies” (likely with some form of investment during or after their period of stay).

Spannende Zeiten.

Über den Autor


Nils Seebach

Nils Seebach ist Autor und überzeugter Blogger bei Digitalkaufmann.de. Er hat sich auf die betriebswirtschaftliche Analyse und Einschätzung von digitalen Geschäftsmodellen spezialisiert. Mehr Informationen über Ihn finden Sie hier.

Weitere Informationen auch unter Xing und LinkedIN.



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